David Carlos, MAN Portugal – “Queremos ser referência pelo nosso serviço”

Texto: Carlos Moura / Fotografia: José Bispo
Data: 23 Maio, 2018

O foco no cliente e referência no serviço são os principais objetivos da MAN para o ano de 2018, o que permitirá consolidar a posição da marca no mercado nacional.

Fortalecer o espírito de equipa e a presença da marca no mercado nacional de veículos comerciais são os desafios do novo country manager da MAN Truck & Bus Portugal, David Carlos, que assumiu o cargo no dia 3 de janeiro. Licenciado em Engenharia Industrial pela Universidade Lusófona de Humanidades e Tecnologias, o novo responsável pela condução dos destinos da marca alemã no nosso país possui uma elevada experiência em vendas e marketing que foi obtida em várias formações profissionais. David Carlos está ligado à área dos transportes desde 2006, tendo exercido funções de direção nas empresas por onde passou.

David Carlos é desde o início de 2018 o novo country manager da MAN Truck & Bus Portugal. Em termos profissionais, o que representou mais este desafio?

Constitui um grande desafio porque, além de uma alteração cultural, também é um novo projeto, assim como uma adaptação a uma nova organização e a nova equipa. Entendo o negócio como um negócio de e para as pessoas. O objetivo é fazer o melhor que sei e fazer com que as pessoas se sintam bem a trabalhar. Este é o meu desafio enquanto responsável de uma unidade de negócio em Portugal.

Quais são os principais objetivos que ambiciona alcançar para esta nova organização?

O objetivo de uma marca de camiões e autocarros em qualquer mercado é atingir os volumes máximos possíveis e estabelecer um padrão de comportamento que seja estável ao longo dos anos. Esse é o meu maior objetivo: tentar consolidar a posição da marca em Portugal. A nossa equipa tem de trabalhar nesse sentido porque a MAN marca tem uma boa imagem de marca e o produto é excecional. Acima de tudo, o que se levantam são problemas organizacionais, que teremos de ultrapassar para alcançar uma posição estável e consolidada no mercado. Quanto mais vendermos melhor, mas, além disso, o objetivo é ter um fio condutor para um projeto vencedor durante muitos anos.

Qual o balanço do mercado em 2017 e as perspetivas para 2018?

O ano de 2017 foi atípico. O mercado teve alguns efeitos secundários que obrigou todas as marcas ao reposicionamento da sua estratégia em Portugal. A entrada de várias viaturas de exportação, que foram registadas no nosso mercado, fez alterar aquilo que seria um volume expectável do mercado total, mas isso são os efeitos que não se controlam no espaço económico europeu. Para a MAN, o ano de 2017 foi bastante positivo, tendo sido alcançada uma quota de mercado muito interessante. Obviamente que isto não se resume apenas ao número de unidades matriculadas, mas também às relações que se estabelecem com os clientes. Nesse capítulo, o ano de 2017 foi muito positivo e pretendemos que ainda seja melhor em 2018.

Nos diferentes segmentos de camiões e autocarros, quais foram os marcos alcançados pela marca no nosso país?

O lançamento da gama de 2018 nos camiões foi um marco importante porque representou a introdução de alguma tecnologia adicional nas viaturas. Pretendemos coloca-la no mercado de uma forma profissional e queremos que seja encarada como uma mais-valia. No que diz respeito à performance, esta esteve em linha com os objetivos definidos centralmente. Fizemos o que tínhamos de fazer e também não quisemos fazer mais porque não quisemos fazer nenhum tipo de pressão sobre o mercado. Em termos de autocarros, 2017 foi o início de um ciclo completamente diferente no mercado, o que se deve aos concursos públicos lançados por grandes empresas, onde a MAN saiu vencedora, graças às caraterísticas técnicas do produto e do serviço. Este último tem uma componente muito importante e permitiu ganhar os dois maiores concursos: o primeiro, no ano passado, nos STCP e o outro, já este, ano na Carris. Conseguimos ficar com uma posição dominante no mercado português de autocarros, que é pequeno, mas bastante importante.

Quais foram os critérios valorizados nestes concursos públicos?

As condições financeiras e o serviço. Isso revela que a relação entre uma marca e os seus clientes não se baseia exclusivamente no valor de aquisição das viaturas, mas também no serviço que oferecido ao mercado, que seja diretamente pela MAN Truck & Bus Portugal no caso do concurso da STCP e através do nosso concessionário Hydraplan no caso da Carris. A proximidade ao cliente é um critério que se valoriza no transporte em geral e no transporte público de passageiros em particular, onde a questão ainda é mais preponderante porque se trata de assegurar um serviço às pessoas. A capacidade técnica de prestação do serviço é bastante importante porque a operação em autocarro urbano consegue ainda ser mais exigente do que um camião, uma vez que os circuitos são curtos e difíceis. A própria utilização da viatura não envolve elevadas quilometragens, mas o serviço é mais intensivo. Do ponto de vista técnico e mecânico, as viaturas estão expostas a uma maior exigência. Neste caso concreto, o binómio serviço / qualidade funciona na perfeição.

A MAN também entrou no segmento dos comerciais ligeiros. Quais as expetativas?

A MAN tem uma forte tradição em camiões e autocarros pelo que a introdução de um comercial ligeiro na nossa gama em 2018 significa o romper de um paradigma enquanto marca. É um desafio porque temos de adaptar toda a nossa organização a uma tipologia de cliente, que apesar de ser um transportador profissional, está habituado a um tipo de serviço e de viatura diferente daquilo que era típico na organização MAN. No Grupo Volkswagen já era uma prática normal comercializar esta tipologia de produto, mas não na organização MAN. Foi um desafio trazer este produto para Portugal em 2017 e lançá-lo. Para 2018, o nosso desafio é consolidar uma posição no mercado, sabendo nós de antemão que temos um percurso para fazer, quer do ponto de vista do serviço da rede de após-venda, quer da área comercial. Estamos a reforçar as equipas comerciais, a adaptar as nossas oficinas e a criar novos pontos de assistência para este produto específico, que é de proximidade e obriga a uma elevada capilaridade. Um dos objetivos da MAN em 2018 é obter uma posição consolidada no segmento dos comerciais ligeiros.

Qual tem sido a recetividade do mercado a este produto?

A recetividade está acima das nossas expetativas porque tem caraterísticas de utilização muito interessantes para a distribuição e apresenta vantagens relativamente a outras propostas existentes neste segmento, designadamente do ponto de vista das acessibilidades, da manobrabilidade e mesmo do conforto. Com a inclusão de todos os sistemas de segurança e apoio à condução típicos dos ligeiros de passageiros, o nosso produto possui mais um fator de diferenciação. A sensação de condução de um MAN TGE é semelhante à de um automóvel. Quem procura este tipo de viatura pretende uma boa relação entre operacionalidade técnica da viatura (volumetria e tipologia de condução), conforto e utilização.

O MAN TGE também está vocacionado para grandes frotistas, que também são clientes de pesados?

A gama TGE é muito vasta. Como marca de veículos comerciais pesados apostamos na comercialização deste tipo de produto e a nossa primeira abordagem será aos transportadores com alguma dimensão. Todavia, tenho a convicção de que iremos conseguir dominar as duas áreas do negócio, isto é, a pequena distribuição e o transportador de maior dimensão. Temos uma tipologia de chassis-cabina que está mais vocacionada para o transportador com cargas mais especializadas. O próprio produto está preparado para todos os tipos de transformação. Por sua vez, o furgão está mais orientado para uma utilização generalista. Como marca, a MAN tem uma maior vocação para operadores / transportadores, mas o nosso produto oferece todas as condições para explorarmos as duas áreas.

Como a MAN tem uma rede de assistência mais especializada, isso poderá constituir uma vantagem na comercialização da gama TGE, nomeadamente em grandes concursos?

É claramente uma vantagem até porque o MAN TGE não é só um veículo comercial ligeiro, mas uma solução de transporte que oferece a possibilidade de agregar todo o tipo de serviços que já estão disponíveis nos veículos comerciais pesados, como, por exemplo, os contratos de manutenção, as extensões de garantia, os serviços de telemática e de gestão integrada de frotas. Tudo isso faz parte do nosso ADN enquanto marca de comerciais pesados.

A MAN introduziu recentemente a plataforma RIO. O que representa para a marca esta plataforma e quais as vantagens que proporciona? Isto significa a entrada numa nova era na relação entre os fabricantes e os operadores de transporte?

Hoje em dia temos de disponibilizar soluções de mobilidade. O RIO é uma solução de mobilidade, baseada na experiência do Grupo Volkswagen, adaptada à atividade dos transportadores. No caso dos veículos comerciais pesados não nos podemos focar exclusivamente nas caraterísticas técnicas do produto. Os nossos clientes estão à procura de soluções de mobilidade, que integram não só a componente técnica e operacional da viatura, mas também aquilo que conseguimos integrar.

O RIO é uma plataforma de telemática integrada que oferece um nível de comunicação total entre o operador da viatura, o proprietário da mesma e a própria marca. Estes são os primeiros passos que todas as marcas têm de dar em direção à condução autónoma. Com o RIO estamos a caminhar para uma solução em que a integração da viatura na cadeia logística é total.

O RIO também facilita a gestão da manutenção das próprias viaturas?

Esse é um passo que vem agregado a este pacote de serviço. Se vendemos mobilidade e estamos no mercado competitivo onde são necessárias soluções integradas também a manutenção preventiva acaba por ser fundamental para termos um papel ativo junto dos nossos clientes, prevenindo e otimizando os tempos de transportes. Com esse fator do nosso lado poderemos gerir melhor as nossas necessidades de serviço e as exigências de peças para reduzir ao mínimo as imobilizações das viaturas nas oficinas.

Por ocasião da apresentação da gama para 2018, a MAN também introduziu um novo serviço MAN ServiceCare 2.0. Do que se trata?

O MAN ServiceCare 2.0 está integrado na plataforma RIO e permitirá a gestão da manutenção pelos gestores de frota e pelas oficinas. O objetivo é otimizar a operacionalidade do veículo. As nossas oficinas fazem toda a gestão da manutenção e estabelecem o contacto com os clientes. A plataforma permite igualmente antecipar eventuais avarias dos veículos. O MAN ServiceCare 2.0 está numa fase inicial juntamente com o RIO e permitirá fazer uma gestão mais eficiente para que o cliente tenha um tempo inferior de imobilização dos veículos.

O que é o novo contrato ConfortManage?

Trata-se de um contrato de manutenção e reparação que é gerido pela marca e pelo MAN ServiceCare. É vantajoso para o cliente porque não necessita de fazer a gestão antecipada do veículo e também inclui uma panóplia de componentes, como baterias, lâmpadas, reboques em caso de imobilização. O objetivo passa por oferecer uma solução chave na mão. São serviços que não estão diretamente relacionados com a manutenção preventiva e corretiva. O objetivo é mitigar ao máximo as imobilizações e também facilitar o serviço.

Para este ano, quais são os principais objetivos da MAN Truck & Bus Portugal?

Em termos de quota de mercado, queremos melhorar a nossa posição relativamente ao ano passado. O objetivo é atingirmos uma taxa de penetração do mercado perto dos 14%. Mais importante do que isso são os objetivos que definimos para a organização no que se refere ao nível de serviço e à prestação da marca no nosso mercado. O principal foco será a nossa rede de concessionários e de oficinas. Queremos fazer crescer o nosso negócio de após-venda e de peças. Queremos prestar melhor serviço ao nosso ou pelo menos ser ainda mais uma referência em termos de serviço. O foco no cliente é serviço.

Partilhar